Analyse

Sie gehören sicher auch zu den Glückspilzen, die in ihrem Marktsegment als Monopolist unterwegs sind...

...Nein?...

Dann herzlich willkommen im Club derer, die ein objektiv vergleichbares Produkt in einem Verdrängungsmarkt erfolgreich platzieren wollen. Bitte verstehen Sie uns richtig:

Es steht für uns völlig außer Frage, dass ein professionelles Marketing Konzept, das einen klaren „Unique Selling Point“ präsentiert, ein Wettbewerbsvorteil ist. Aus langjähriger Erfahrung wissen wir aber auch, dass ein Verkäufer erst die Gelegenheit schaffen muss, sein Produkt adäquat zu präsentieren. Es liegt damit klar in der Verantwortung des Verkäufers, den Kunden mit einem professionellen Warm Up da abzuholen, wo er gerade jetzt emotional steht.

Und an diesem „Knochen“ sitzt - aus verkaufspsychologischer Sicht - weit mehr „Fleisch“ als es oberflächlich den Anschein hat: Der Verkäufer muss nicht nur die Chance für den ersten Eindruck nutzen, damit sein Kunde ihm das Vertrauen für eine individuelle Bedarfsanalyse schenkt. Diese emotionale Qualität sollte auch während des gesamten Gesprächs aufrecht erhalten werden, um zu einem vertrauensvollen und verbindlichen Abschluss zu kommen. Wir sprechen also beim Warm Up von der Eröffnung eines professionellen Beziehungsmanagements und kundenzentrierter Kommunikation.

Die meisten ungeschulten Verkäufer, die wir kennen, agieren in dieser so wichtigen Anbahnungs-Phase „aus dem Bauch heraus“. Zu deutsch, sie lassen sich von ihrem Unterbewusstsein leiten. Das klappt auch oft bei entspannten Verkäufern, weil unser Gehirn per Spiegelneuronen in der Lage ist, die Emotion unseres Gesprächspartners zu „spiegeln“ und so eine gemeinsame Emotions- und Beziehungsebene zu schaffen. Voraussetzung ist allerdings die ausgeglichene Stimmung des Verkäufers: Kein Stress, kein Druck, keine privaten Probleme etc.

Im Tagesgeschäft??... wahrscheinlich unwahrscheinlich...

Professionelles Beziehungsmanagement und kundenzentrierte Kommunikation setzen unserer Erfahrung nach daher ein bewusstes Vorgehen voraus. Nur dann ist der Verkäufer in der Lage „jederzeit“, also weitgehend unabhängig von der eigenen Stimmungslage, im Verkaufsprozess die emotionalen Ansprüche des Kunden zu erfüllen. Nur dann kann er exzellente psychologische Werkzeuge wie Profiling, Pacing & Leading, kundenzentrierte Kommunikation und Gesprächsführung einsetzen.

mehr...
 

Angebot

Wir bieten zur Schulung professionellen Beziehungsmanagements verschiedene Konzepte an, die sich am individuellen Schulungsbedarf orientieren.

Verkaufspsychologische Grundlagen und moderne, kundenzentrierte Kommunikations- und Gesprächskonzepte lassen sich unserer Erfahrung nach sehr gut in Seminare zum Thema Verkaufsgespräch einbinden. So heben wir das Niveau der Teilnehmer effizient an.

Bei der mentalen Vorbereitung der „richtigen“ Einstellung sowie bei Mentaltechniken empfehlen wir Trainings "on the job", um die Nachhaltigkeit der Maßnahme besser zu gewährleisten. Hier spielt der angemessene Umgang mit den Potentialen des Mitarbeiters und die Einübung beim Kunden eine entscheidende Rolle für den Lernerfolg.

Gute Erfahrungen machen wir hier auch mit Train The Trainer Seminaren für die verantwortlichen Führungskräfte, die ihre Teams danach sehr effektiv "on the job" trainieren können.

mehr...