Analyse

Erfolg und Misserfolg eines Verkaufsgesprächs hängen, unserer Überzeugung nach, weitest gehend von einer professionellen Vorbereitung ab.

Für uns Manager ist es längst Standard, mit Begriffen wie S.M.A.R.T.e Ziele, Ziel Management, Time Management, CRM, Potentialanalyse etc. zu jonglieren. Beim Außendienst erzeugen solche Werkzeuge aber häufig Berührungsängste. Kein Wunder, sind doch Hauptmotivationsfaktoren für den Verkauf im Außendienst u.a. der Wunsch nach Unabhängigkeit und Selbststeuerung. Da ist die Furcht vor Kontrolle (Stichwort: „gläserner Außendienst“) nicht weit.

Die besten und erfolgreichsten Verkäufer oder Verkaufsteams, die wir kennen, sind hingegen perfekt kaufmännisch organisiert. Sie verstehen die Chancen der Automatisierung (z.Bsp. Time Management, Tourenplanung) und Qualitätssteigerung (z.Bsp. Ziel Management, Targeting und Profiling) zu nutzen, um ihre Effizienz und Effektivität zu steigern.

Und das Beste daran ist: Sie haben mehr Spaß am Erfolg, da er nachvollziehbar selbstgemacht ist.

Die ganz besondere Herausforderung, der sich der Außendienstverkäufer stellen muss, ist unserer Erfahrung nach die mentale Vorbereitung auf das individuelle Gespräch mehrmals täglich. Hier spielt sowohl die Fähigkeit zur Selbstmotivation eine entscheidende Rolle als auch die Flexibilität der Kommunikation im Hinblick auf das Kundenprofil.

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Angebot

Wir bieten für die Schulung der kaufmännischen und mentalen Vorbereitung verschiedene Konzepte an, die sich am individuellen Schulungsbedarf orientieren.

Themen wie Ziel- und Time-Management sowie Potenzialanalyse und auch Tourenplanung lassen sich unserer Erfahrung nach sehr gut durch Seminare vermitteln. So lässt sich das Gesamt-Niveau in einem Team effizient anheben.

Bei der mentalen Vorbereitung der „richtigen“ Einstellung und Zielsetzung und bei Mentaltechniken zur Selbstmotivation empfehlen wir aber klar ein Training on the job. Hier spielt der angemessene Umgang mit der „Privatsphäre“ des Mitarbeiters eine sehr große Rolle für den Lernerfolg.

Gute Erfahrungen haben wir hier auch mit Train The Trainer Seminaren für die verantwortlichen Führungskräfte gemacht, die in der Folge ihre Teams sehr effektiv on the job trainieren.

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