Analyse

...Zeit zum ernten...

Es liegt auf der Hand, dass sowohl Verkäufer als auch Unternehmen durch erfolgreiche Vertragsabschlüsse leichter ihre Ziele erreichen. Doch nur wenige Unternehmen haben offenbar das Potential professioneller Nachbereitung erkannt und schulen Ihre Mitarbeiter konsequent darauf, dieses Potential auch optimal zu nutzen.

Bitte verstehen Sie uns richtig:

Informationen zum Kunden zu sammeln, die nicht direkt mit dem Vertrieb in Verbindung stehen, kann nicht Sinn und Zweck der Nachbereitung sein. Das lenkt den Außendienstler von seinen primären Zielen ab und kostet Zeit. Und doch dürfte Einigkeit darüber bestehen, dass der Kundenstamm und die Erkenntnisse um die einzelnen Kundenprofile für jede Vertriebsorganisation von unschätzbarem Wert sind.

Eine professionelle Nachbereitung bietet somit die einmalige Chance diese Erkenntnisse aufzubauen, zu erweitern und auf Aktualität hin zu überprüfen. Validierung der Potentialanalyse und Profiling seien hier als Beispiel genannt. Gerade Profiling bietet schließlich auch die Chance die individuellen Motivations-Faktoren des Kunden herauszufiltern und in Zukunft zu nutzen. Neben dem Informationsgewinn zum einzelnen Kunden kann ein Unternehmen natürlich auch von Erkenntnissen zur aktuellen Marktentwicklung profitieren und die eigene Marketingstrategie flexibel anpassen, um noch erfolgreicher zu sein.

...Nach dem Geschäft ist vor dem Geschäft...

Es sollte daher jedem professionellen Verkäufern klar sei, dass diese Nachbereitung immer sorgfältig und schriftlich zu erfolgen hat. Denn je hochwertiger die Informationen in der Kundendatei sind, die zur Vorbereitung auf Folgetermine zur Verfügung stehen, desto wahrscheinlicher wird der Außendienstler seine kurz- und mittelfristigen Ziele erreichen. Darüber hinaus hat das Unternehmen mit einer professionell geführten Kundendatei die Chance, die Erkenntnisse über die Kundschaft dauerhaft zu sichern und die Bindung an das Unternehmen durch individuelle Betreuung des Kunden nach dem Geschäft weiter auszubauen. Folgegeschäfte und Neubesetzungen werden erheblich einfacher, da die Einarbeitung eines Newcomers weit effizienter und effektiver ist und bei regionalen Umstrukturierungen die Kundenbindung erhalten bleibt.

Aus Sicht der triebwerk Personalentwicklung ergibt sich die größte Chance für das Unternehmen aber eindeutig durch die mögliche Weiterentwicklung des jeweiligen (Außendienst-) Verkäufers. Nach entsprechendem Training "on the job" kann er buchstäblich jedes Verkaufsgespräch professionell reflektieren, um daraus zu lernen und sich noch stärker zu motivieren. Im Zusammenwirken mit einem ausgebildeten Coach (z.Bsp. Vorgesetzter) entwickeln Sie Ihre Mitarbeiter so mittelfristig zu absoluten Topverkäufern.

mehr...
 

Angebot

Wir bieten für die Schulung der kaufmännischen und mentalen Nachbereitung vielfältige Konzepte an, die sich am individuellen Schulungsbedarf Ihrer Mitarbeiter und Führungskräfte orientieren.

Bevor „wir zur Tat schreiten“ entwickeln wir gemeinsam mit den jeweiligen Fachvorgesetzten das Trainingsprogramm, um Ihre zum Teil jahrelange Erfahrung mit den Teilnehmern und der Kultur des Unternehmens zu nutzen und Reibungsverluste zu minimieren. Themen wie die Erstellung von Kundenprofilen und die Analyse von Hauptmotivationsfaktoren lassen sich unserer Erfahrung nach dann sehr gut durch Seminare vermitteln. Gleiches gilt für den Umgang mit CRM Systemen und Potentialanalysen. So wird das Gesamt-Niveau in Ihrem Team sehr effizient angehoben.

Bei der mentalen Nachbereitung der Verkaufsgespräche und bei klassischen Coaching Themen wie Kommunikation, Gesprächstechnik und Selbstmotivation empfehlen wir aber ergänzend ein Training On The Job. Beim Face To Face Coaching setzen wir dann auf lernpsychologisch optimierte Kommunikation wie „Führen über Fragen“, um schnell Lernerfolge zu erreichen.

Als externe Coaches nutzen wir dabei den Vorteil gegenüber dem internen Fachvorgesetzten, schnell und umfassend eine Vertrauensebene aufzubauen, die dem Mitarbeiter einen offenen Umgang mit seinen Potentialen ermöglicht. Dadurch steigt die Bereitschaft ineffiziente Rituale aufzubrechen und durch neues und effektiveres Verhalten zu ersetzen. Gute Erfahrungen haben wir hier auch mit Train The Trainer Seminaren für die verantwortlichen Führungskräfte gemacht, die in der Folge ihre Teams effektiver On The Job trainieren können.

mehr...