Analyse

Bitte nehmen Sie – der Vertriebsspezialist – für einen Moment die Rolle des Kunden ein, dem die Vorteile und Nutzen eines Produktes präsentiert werden.

Was ist Ihnen in der Rolle des Kunden dabei besonders wichtig?

1. Dass die Argumentation in Ihren Ohren gut klingt?

2. Dass sie in Ihren Augen Sinn macht?

3. Dass Ihnen Ihr Bauch ein gutes Gefühl dabei vermittelt?

4. Dass es nach einem guten Geschäft riecht?

5. Oder dass Ihnen die Argumente schmecken?

Anders ausgedrückt:

Wie muss ein Verkäufer Vorteil und Nutzen bei Ihnen kommunizieren, um Sie persönlich zu überzeugen und einen Kaufwunsch auszulösen? Wir glauben, jeder Kunde sollte in seiner persönlichen, aktuellen Stimmung abgeholt werden und das Produkt entsprechend seiner persönlichen Motivationslage präsentiert werden. Langjährige Erfahrung in mehreren Branchen hat uns gelehrt, dass jedes Produkt entsprechend dargestellt werden kann, aber nur in den seltensten Fällen tatsächlich kundenzentriert präsentiert wird.

Wir sind überzeugt, dass in dieser Phase des Verkaufsgesprächs nach Herstellung einer guten Beziehungsebene und individueller Bedarfsanalyse das größte Potential steckt. Wenn die Präsentation Begeisterung ausgelöst hat, ist der Abschluss, unserer Erfahrung nach, lediglich eine - wenn auch wichtige - Formsache.

 

 

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Angebot

Nach sorgfältiger Analyse der aktuellen Fähigkeiten und Einstellungen Ihrer Verkäufer erarbeiten wir mit Ihren Führungskräften gemeinsam ein Lernprogramm, dass kognitive und exekutive (Verhaltens-) Trainings umfasst.

So stellen wir sicher, dass parallel die Einstellung und die Fähigkeiten der Teilnehmer effektiv weiterentwickelt werden. Ihre Mitarbeiter lernen modernste linguistische und andere kommunikative Techniken, um den Kunden zu begeistern. Wenn gewünscht vermitteln wir zusätzlich griffige Konzepte der Soziologie und Verkaufs-Psychologie, damit Ihre Verkäufer den jeweiligen Kundentypus leicht erkennen und ihr Verhalten darauf einstimmen können.

Bitte bedenken Sie, dass dieses Modul exzellente Kenntnisse der individuellen Bedarfsanalyse voraussetzt, um die gewünschten Effekte im Markt zu erzielen. Wie bei den übrigen Phasen des Verkaufsgesprächs empfehlen wir, Ihre Führungskräfte intensiv einzubinden, um die Kontinuität der Maßnahme und eine dauerhafte Steigerung der Performance zu erreichen.

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