Analyse

Erinnern Sie sich an das letzte Kunden-Verkaufsgespräch in Ihrer Anwesenheit? Wieviel Zeit und Engagement hat Ihr Mitarbeiter dabei in die individuelle emotionale und rationale Bedarfsanalyse gesteckt?...

(Vielleicht ist Ihnen ja aufgefallen, dass etwas fehlt, möglicherweise haben Sie Ihren Mitarbeiter sogar danach gefragt. Wir hören dann folgende Antworten: „Das weiß ich schon/ Das habe ich beim letzten Mal schon abgefragt/ Ich kenne den Herrn XY schon so lange“)... Waren Sie mit der Anbahnung des Abschlusses zufrieden, sofern es dazu kam oder hatten Sie das Gefühl „da geht noch was (mehr)“?...

Bei triebwerk Personalentwicklung kommen viele Jahre Verkaufs- und Trainings- bzw. Coaching Erfahrung zusammen. Wir haben in dieser Zeit immer wieder den Eindruck gewonnen, dass genau hier der berühmte „Hase im Pfeffer liegt“, dass hier das größte Potential beim Verkaufsgespräch zu heben ist. Gründe für die vernachlässigte individuelle Bedarfsanalyse gibt es mannigfaltig:

Wozu soll der Verkäufer den Bedarf - subjektiv - erfragen, wenn ihn die Marketingabteilung (aufgrund intensiver und professioneller Marktforschung) doch „perfekt“ gebrieft hat? Es erscheint ja auch weitaus effizienter ein „Feuerwerk von Vorteil und Nutzen des Produktes abzubrennen“ und die offenen Fragen pauschal zu beantworten.

Wozu sich also erst mit individuellen Fragen beschäftigen und wer weiß, ob die Zeit im Gespräch dann noch reicht, um zum Abschluss zu kommen?

Nicht zu unterschätzen sind auch die Zielkonflikte, mit denen der Verkäufer zu kämpfen hat (Zeit für Administration, Callplan Erfüllung, Frequenz/Abdeckung). Last but not least wird dieser Bereich des Verkaufsgesprächs bei Schulungen - oft zu Gunsten von Abschlusstraining - weitgehend vernachlässigt. Bei 9 von 10 Verkaufsgesprächen wird dadurch, unserer Erfahrung nach, jede Menge Pulver verschossen, ohne das genaue Ziel überhaupt zu kennen. Oft kommt es gar nicht erst zur Abschlussphase, da der Außendienstler spürt, dass der Kunde „noch nicht soweit ist“ und den verbindlichen Abschluss umgeht, indem er auf allgemeine Formulierungen ausweicht.

Wie soll ein Verkäufer auf einen individuellen rationalen und emotionalen Bedarf abschließen, den er nicht kennt, weil er ihn nicht erfragt hat?

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Angebot

Mit unseren vielfältigen und modernen Konzepten schulen wir das grundlegende und weitergehende Verständnis für den Verkaufsprozess auch und gerade bei Profis.

Nach sorgfältiger Analyse der aktuellen Fähigkeiten und Einstellungen Ihrer Verkäufer erarbeiten wir mit Ihren Führungskräften gemeinsam ein Lernprogramm. Dieses Programm basiert auf kognitiven und Verhaltenstrainings Ansätzen. Wir erreichen dadurch, dass parallel die Fähigkeiten und Einstellungen weiterentwickelt werden.

Ob wir uns dabei auf kommunikative Skills fokussieren, wie die 3 Ebenen und die 3 Techniken des Zuhörens (Motivation, Emotion und Ratio bzw. Ausreden lassen, Zuhören und aktiv Zuhören); ob wir exzellente Fragetechnik oder Paraphrasieren und Zusammenfassen trainieren; oder uns mehr den motivationalen und emotionalen Themen wie Profiling und Pacing & Leading zuwenden, entscheiden natürlich Sie.

Auch hier empfehlen wir, Ihre Führungskräfte intensiv einzubinden, um die Kontinuität der Maßnahme und eine dauerhafte Steigerung der Performance zu gewährleisten.

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