Analyse

Seit vielen Jahren steht in börsennotierten Unternehmen immer mehr der  „Shareholder Value“ im Fokus.

Folgerichtig werden in den Vertriebsorganisationen sehr ambitionierte Ziele aufgestellt, die nur zu erreichen sind, wenn auf allen Ebenen der Organisation Höchstleistung erbracht wird. Wo ein Manager früher einmal im Jahr in die Führungsetage zum Business Review eingeladen wurde, steht er jetzt halb-, vierteljährlich oder sogar noch häufiger Rede und Antwort zur Zielerreichung seines Teams. Entsprechend hoch ist der Druck, der heute auch auf dem Außendienstler lastet, seine eigenen Verkaufsziele zu erreichen bzw. seine Abschlüsse zu schaffen. Spitzenverkäufer halten diesem Druck nicht nur Stand sondern nutzen ihn, um sich selbst immer wieder zu Höchstleistungen anzutreiben.

Ein gutes Beispiel dafür ist die Einwandbehandlung im Verkaufsgespräch, weil hier der Druck der Verkaufsorganisation bei weniger erfahrenen Verkäufern häufig dazu führt, dass dem Kunden nicht zugehört oder er gar „abgebügelt“ wird. Die Topleute der Vertriebsbranche haben längst verstanden, dass „nach dem Geschäft immer vor dem Geschäft“ ist und dass die „Setzlinge gehegt und gepflegt“ werden müssen, um gemeinsames dauerhaftes Wachstum zu sichern.

Wir empfehlen daher solche Einwände und Bedenken unbedingt ernst zu nehmen und dem Kunden „seine“ individuelle Lösung zu präsentieren. Wir könnten uns an dieser Stelle natürlich darauf zurück ziehen, dass ein Kundeneinwand voraussetzt, dass dem Außendienstler vorher bei der Bedarfsanalyse (emotional/ rational) oder bei der Vorteil- Nutzenargumentation einen Lapsus unterlaufen ist und die Lösung in diesen Verkaufsphasen liegt. Viele Jahre Vertrieb in diversen Branchen haben uns aber gelehrt, dass die Reaktion einer individuellen Persönlichkeit nur bedingt antizipierbar ist.

Natürlich ist es da hilfreich, wenn der Verkäufer weiterführende kommunikative und gespächspsychologische Kenntnisse sowie seine Erfahrung einsetzt. Auch Akzeptanzsignale zu setzen, exzellente Fragetechnik, Paraphrasieren und Zusammenfassen von Kundenäußerungen beherrschen nur wenige Verkäufer.

Die „hohe Schule“ sehen wir bei triebwerk Personalentwicklung jedoch darin, aus einer Einwandsituation heraus, unter Berücksichtigung der emotionalen und rationalen Bedürfnisse des Kunden, eine Win-Win Situation zu entwickeln. So wird der Kunde dauerhaft überzeugt und emotional begeistert.

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Angebot

Nach sorgfältiger Analyse der aktuellen Fähigkeiten und Einstellungen Ihrer Verkäufer erarbeiten wir mit Ihren Führungskräften gemeinsam ein Lernprogramm, dass kognitive und exekutive (Verhaltens-) Trainings umfasst.

So stellen wir sicher, dass parallel die Einstellung und die Fähigkeiten der Teilnehmer effektiv weiterentwickelt werden. Ihre Mitarbeiter lernen modernste linguistische und andere kommunikative Techniken, um den Kunden zu begeistern. Wenn gewünscht vermitteln wir zusätzlich griffige Konzepte der Soziologie und Verkaufs-Psychologie, damit Ihre Verkäufer den jeweiligen Kundentypus leicht erkennen und ihr Verhalten darauf einstimmen können.

Bitte bedenken Sie, dass dieses Modul exzellente Kenntnisse der individuellen Bedarfsanalyse voraussetzt, um die gewünschten Effekte im Markt zu erzielen. Wie bei den übrigen Phasen des Verkaufsgesprächs empfehlen wir, Ihre Führungskräfte intensiv einzubinden, um die Kontinuität der Maßnahme und eine dauerhafte Steigerung der Performance zu erreichen.

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