Analyse

Besonders erfolgreiche Verkäufer nutzen die Cool Down Phase als Chance auf einen (weiteren) Abschluss auf der Beziehungsebene.

Sie kennen sicher den berühmten „Columbo-Effekt“:

Als Beobachter gewinnt man im Gespräch den Eindruck, dass der Verkäufer die Spannung rausnimmt und den Kunden auf die Wohlfühl-Ebene zurückführt, um das Gespräch - als Freund - zu beenden. So setzt er emotionale Verteidigungsmechanismen außer Kraft und kann z.Bsp. ein weiteres Produkt mit seiner Persönlichkeit verknüpfen und verkaufen. Typische Formulierungen sind: „Denken Sie bitte an mich mit dem Produkt X Y; Wie war denn ihre Erfahrung mit dem Produkt seit unserem letzten Gespräch“? und „Vielen Dank, dass Sie für mich Medikament So und So verordnen.“

CAVE: Diese Form eines Abschlusses ersetzt nicht den Kaufmännischen. Hier wir ein sehr großes Potential im Außendienst verschenkt, um sich nicht dem Stress eines „echten“ Verkaufsgesprächs auszusetzen.

Wir beobachten bei Trainings On The Job auch immer wieder, dass Verkäufer nach erfolgreichem Abschluss „fluchtartig“ den Ort des Geschehens verlassen. Formulierungen wie: „Heute bin ich echt im Stress“ oder „mein Chef wartet auf mich“ oder „beim nächsten mal können wir länger reden“ usw. hören wir oft. Dieses Verhalten ist meistens den unerfahreneren Kollegen vorbehalten, wir haben es aber auch schon bei Mitarbeitern erlebt, die viele Jahre dabei sind.

Sobald die Spannung des Verkaufsgesprächs nachlässt, fallen dem Verkäufer seine Sünden (z.Bsp. Sekundärziele Calls/Day, Frequenz, Abdeckung o.ä.) ein. Möglicherweise spielt bei weniger stabilen Persönlichkeiten auch die Angst eine Rolle, der Kunde könne es sich im letzten Moment noch anders überlegen. Auf jeden Fall erlebt der betroffene Verkäufer eine Episode von Kontrollverlust bzw. Unsicherheit.

Der Kunde reagiert darauf mit Irritation oder spiegelt die Verunsicherung. Wir glauben, dass der betroffene Außendienstverkäufer hier die Chance vergibt, die Verbindlichkeit seines Angebotes zu erhöhen und das Vertrauen des Kunden dauerhaft zu gewinnen. Dieses Verhalten kann bei Branchen mit implizitem Vertragsabschluss fatal sein, da der Kunde sich herabgesetzt und in der Folge nicht mehr an seine vorherige Zusage gebunden fühlt.

mehr...
 

Angebot

Wir bieten für die Schulung der kaufmännischen und mentalen Nachbereitung vielfältige Konzepte an, die sich am individuellen Schulungsbedarf Ihrer Mitarbeiter und Führungskräfte orientieren.

Bevor „wir zur Tat schreiten“ entwickeln wir gemeinsam mit den jeweiligen Fachvorgesetzten das Trainingsprogramm, um Ihre zum Teil jahrelange Erfahrung mit den Teilnehmern und der Kultur des Unternehmens zu nutzen und Reibungsverluste zu minimieren. Themen wie die Erstellung von Kundenprofilen und die Analyse von Hauptmotivationsfaktoren lassen sich unserer Erfahrung nach dann sehr gut durch Seminare vermitteln. Gleiches gilt für den Umgang mit CRM Systemen und Potentialanalysen. So wird das Gesamt-Niveau in Ihrem Team sehr effizient angehoben.

Bei der mentalen Nachbereitung der Verkaufsgespräche und bei klassischen Coaching Themen wie Kommunikation, Gesprächstechnik und Selbstmotivation empfehlen wir aber ergänzend ein Training On The Job. Beim Face To Face Coaching setzen wir dann auf lernpsychologisch optimierte Kommunikation wie „Führen über Fragen“, um schnell Lernerfolge zu erreichen.

Als externe Coaches nutzen wir dabei den Vorteil gegenüber dem internen Fachvorgesetzten, schnell und umfassend eine Vertrauensebene aufzubauen, die dem Mitarbeiter einen offenen Umgang mit seinen Potentialen ermöglicht. Dadurch steigt die Bereitschaft ineffiziente Rituale aufzubrechen und durch neues und effektiveres Verhalten zu ersetzen. Gute Erfahrungen haben wir hier auch mit Train The Trainer Seminaren für die verantwortlichen Führungskräfte gemacht, die in der Folge ihre Teams effektiver On The Job trainieren können.

mehr...