Analyse

Die Annahme (durch den Käufer) eines Angebotes (durch den Verkäufer) ist im Bürgerlichen Gesetzbuch als Voraussetzung für den Vertragsabschluss definiert.

Dabei ist es unerheblich, ob der Vertrag explizit (schriftlich) oder implizit (mündliche Vereinbarung) zustande kommt, wobei die explizite Variante auch im Hinblick auf Transparenz für beide Seiten immer vorzuziehen ist. Wir bei triebwerk Personalentwicklung sehen in dieser (Annahme-) Phase des Verkaufsgesprächs v.a. den rationalen Abschluss auf das Produkt. Der „emotionale Abschluss“ auf die Beziehungsebene erfolgt beim Cool Down.

Wie erreichen professionelle Verkäufer einen verbindlichen Vertragsabschluss?

Im heutigen Verdrängungswettbewerb reicht es nicht (mehr), mit der Motivation zum Kunden zu fahren: „ich drehe heute ein paar Maschinen“ oder „ich bringe ein paar Pillen unter die Leute“ (Zitate Außendienstverkäufer). Im Gegenteil verbinden - unserer Erfahrung nach - die erfolgreichsten Spitzenkräfte im Außendienst regelmäßig eine selektiv positive Einstellung mit bewusstem verkäuferischem Know How. Dazu gehört auch - neben vertieften Kenntnissen von Kommunikations- und Gesprächstechniken - vor allem die Fähigkeit „vom Ende her zu denken“:

+ Welches Potential für mein Produkt hat der Kunde?

+ Welchen Bedarf hat mein individueller Kunde genau?

+ Welches S.M.A.R.T. (e) Ziel leite ich daraus für dieses Gespräch ab?

+ Welcher Emotions-Typ ist mein Kunde und wie genau steuere ich seine Stimmungen?

+ Welche Win-Win Situation entwickele ich daraus für den Kunden?

+ Wie reagiere ich auf welches Kaufsignal?

+ Auf welchen individuellen Nutzen schließe ich wie ab?

+ Wie bereite ich das Verkaufsgespräch optimal vor und nach?

Wir bei triebwerk Personalentwicklung machen immer wieder die Erfahrung dass die erfolgreichsten Verkäufer alle diese Fragen vor dem Verkaufsgespräch beantworten können.

Wozu also das berühmte „Rad neu erfinden“?

Wir schlagen vor, Ihren Außendienst sowohl auf die Einstellungen als auch auf die Erfolgsstrategien dieser Spitzenkräfte und Top Umsatzträger zu trainieren.

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Angebot

Nach sorgfältiger Analyse der aktuellen Fähigkeiten und Einstellungen Ihrer Verkäufer erarbeiten wir mit Ihren Führungskräften gemeinsam ein Lernprogramm, dass kognitive und exekutive (Verhaltens-) Trainings umfasst.

So stellen wir sicher, dass parallel die Einstellung und die Fähigkeiten der Teilnehmer effektiv weiterentwickelt werden. Ihre Mitarbeiter lernen modernste linguistische und andere kommunikative Techniken, um den Kunden zu begeistern. Wenn gewünscht vermitteln wir zusätzlich griffige Konzepte der Soziologie und Verkaufs-Psychologie, damit Ihre Verkäufer den jeweiligen Kundentypus leicht erkennen und ihr Verhalten darauf einstimmen können.

Bitte bedenken Sie, dass dieses Modul exzellente Kenntnisse der individuellen Bedarfsanalyse voraussetzt, um die gewünschten Effekte im Markt zu erzielen. Wie bei den übrigen Phasen des Verkaufsgesprächs empfehlen wir, Ihre Führungskräfte intensiv einzubinden, um die Kontinuität der Maßnahme und eine dauerhafte Steigerung der Performance zu erreichen.

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