Analyse

Seit einigen Jahren schon dreht das Schlagwort der „kundenzentrierten Kommunikation“ im Vertrieb seine Runden.

Die verschiedenen Definitionen reichen dabei von der Penetrierung der Marke durch möglichst häufige Wiederholung im Verkaufsgespräch über eine „Farbenlehre“, die drei oder vier Kundentypen kennt, bis zum Marketing Panel, wo einige „Experten“ stellvertretend den Produktauftritt mit gestalten. Wer häufig an solchen Panels teilnimmt kennt die Herausforderung der Manager „in charge“, die vielfältigen Ansichten unter einen Hut zu bringen.

Alle diese Konzepte haben gemein, dass Sie versuchen, „den“ Kunden in wenigen Zielgruppen zu kategorisieren. Für die jeweilige Kategorie wird dann pauschal ein Konzept und eine Kommunikation entwickelt, um den individuellen Kunden anzusprechen. Wie erfolgreich diese Strategie ist, hängt weitgehend von der Fähigkeit des (Außendienst-) Verkäufers ab, dieses Kommunikationskonzept an die tatsächlichen emotionalen und rationalen Bedürfnisse des Kunden anzupassen.

Eigene jahrzehntelange Vertriebserfahrung hat uns gelehrt, dass solche Kategorien auf den einzelnen Kunden nur begrenzt übertragbar sind. Diese Erfahrung wird übrigens auch durch die Erkenntnisse der modernen Persönlichkeits- und Verkaufspsychologie und insbesondere der Neurobiologie in vollem Umfang bestätigt: Der Mensch entwickelt sich als Individuum und verhält sich entsprechend. Auch angesichts von völlig normalen Stimmungsschwankungen ist sein individuelles Verhalten nur bedingt vorhersagbar.

Wollen Sie den Kunden also tatsächlich „in den Mittelpunkt“ stellen, führt kein Weg an der individuellen emotionalen und rationalen Bedarfsanalyse vorbei. Ihre Top-Verkäufer, die regelmäßig und dauerhaft erfolgreich sind, „wissen“ genau um den Wert ihres unbewussten Profilings: 

1. „Sie lassen sich auf ihren individuellen Kunden ein“ und 2. „holen ihn genau da ab, wo er steht“ und 3. überzeugen durch individuelle Argumentation.

Wir bei triebwerk Personalentwicklung sind überzeugt, dass hier die perfekte Blaupause für kundenzentrierte Kommunikation vorliegt.

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Angebot

Wir empfehlen, Ihrer Vertriebsorganisation zunächst das „Wissen“ um individuelles Profiling und kundenzentrierte Kommunikation, das ihre Spitzen-Verkäufer unbewusst nutzen, durch ein moderiertes Seminar zugänglich zu machen.

Damit „schlagen sie viele Fliegen mit einer Klappe“:

Ihre Spitzenverkäufer geben ihr Know How zwecks Vervielfältigung ihres Verkaufserfolgs im Unternehmen preis. Sie lernen ihre eigenen Erfolgsstrategien in Zukunft bewusst und ab sofort unabhängig von ihrer Stimmung zu nutzen und werden noch erfolgreicher. Bei einem gemischten Seminar kommen eher durchschnittliche Verkäufer auf ein höheres Niveau, weil die gebotenen Erfolgsstrategien absolut glaubwürdig sind und Berührungsängste von Ihren eigenen Topleuten ausgeräumt werden.

Im nächsten Schritt geben wir Ihren Mitarbeitern und Führungskräften griffige psychologische Werkzeuge an die Hand, um individuelle Profilings in wenigen Minuten - zumindest für wichtige Kunden - zu erarbeiten. Anhand dieser Profilings lernen sie dann konkrete Kommunikations-Strategien für individuelle Kunden bewusst und „jederzeit“ abzuleiten.

Diese Seminare bauen auf modernsten psychologischen und neurologischen Erkenntnissen auf. Sie zielen sowohl auf die lernpsychologische Wissens-Kurve als auch auf die Können-Kurve Ihrer Mitarbeiter ab. Dadurch stellen wir sicher, dass das theoretische Wissen sehr effizient umgesetzt wird und eine positive Einstellung aus zahlreichen Erfolgserlebnissen erwächst.

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