Analyse

Großunternehmen wie BMW („Freude am Fahren“) oder Audi („Vorsprung durch Technik“) nutzen regelmäßig mit Erfolg alle zur Verfügung stehenden Sinnes-Kanäle, um Ihre Marke im Gehirn des Kunden zu verankern

Sei es Werbung in den Medien oder der Showroom des Autohauses, in dem der Kunde das Produkt im wahrsten Sinne des Wortes „erfahren“ kann. Den meisten Unternehmen sind jedoch viele dieser Kanäle nicht zugänglich, sei es aus finanziellen Erwägungen oder aufgrund gesetzlicher Beschränkungen der Werbung beim Endverbraucher, wie zum Beispiel in der Pharma Industrie.

Um die eigene Marke dennoch erfolgreich im Markt zu platzieren, kommt daher häufig ein Außendienst zum Einsatz, in dessen Schulung erhebliche Investitionen fließen. Die Außendienstmitarbeiter sind gehalten, die Marke entsprechend der Strategie landauf landab in jedem Dorf und jeder Stadt treffend zu präsentieren. Zu diesem Zweck werden mit einigem Aufwand Verkaufsunterlagen upgedatet, Gesprächsleitfäden erstellt und regelmäßig Gesprächstrainings durchgeführt.

Während der internen Gesprächstrainings erleben wir immer wieder ein Vermeidungsverhalten von Mitarbeitern, die mit zahlreichen Mitteln zu versuchen scheinen, die Gesprächssituation zu umgehen. Das führt unserer Erfahrung nach häufig zu Konflikten im Trainingsverlauf, da die internen Führungskräfte auf unterschiedliche Art und Weise mit diesen Situationen umzugehen verstehen. Wir glauben, dass die Hauptursache für dieses „Vermeidungsverhalten“ in der Tatsache begründet ist, dass der Mitarbeiter/ die Mitarbeiterin sich in einer klassischen Bewertungssituation befindet, sobald er/sie vor den Kollegen und Vorgesetzten „performen“ soll: Er/ Sie ist verunsichert.

Wer von uns ging in der Schule schon gern an die Tafel, um ein Gedicht zu rezitieren, dass er/ sie erst eine Stunde vorher gelernt hat? Hinzu kommt der potentielle Konflikt, der sich aus der Doppelrolle der Führungskraft ergibt, die als Trainer besonderes Vertrauen fordert. Im Endeffekt „mogeln“ sich daher viele Mitarbeiter durchs Training und machen am nächsten Tag beim Kunden genauso weiter wie bisher.

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Angebot

Zu Beginn unserer Zusammenarbeit bitten wir Sie um ein genaues Briefing zum Produkt und Ihrer Marketingstrategie, um ein Gesprächstraining zu planen.

 

Bei einem externen Dienstleister wie triebwerk Personalentwicklung ist die Bewertungssituation für den Mitarbeiter per se weitaus weniger ausgeprägt als beim eigenen Vorgesetzten. Dieser entscheidet letztendlich über die persönliche Zielerreichung (Prämien, Karriere usw.) und der Mitarbeiter spricht offener mit einem externen Trainer über neue Lösungsansätze bei der Bewältigung der Trainingsaufgabe.

Daher können wir ein Gesprächstraining weitaus effizienter gestalten als das Inhouse möglich ist und erreichen mehr effektive Übungsanteile. Aber Ihr entscheidender Vorteil ist die Tatsache, dass wir eine weitaus höhere Akzeptanz für die Gesprächsunterlage beim Mitarbeiter erreichen. Denn als Externe können wir z.Bsp. jedem Außendienstler den Eindruck vermitteln, dass er selbst an der Entwicklung des Gesprächs beteiligt war, dass sie sein/ ihr eigenes „Baby“ ist. Dieser Motivationsfaktor kann unserer Erfahrung nach kaum hoch genug eingeschätzt werden.

Im Ergebnis wird die Verkaufsunterlage „draußen“ wie geplant eingesetzt.

CAVE: Die Kombination mit einem Verkaufstraining, zum Beispiel im Hinblick auf qualitativ hochwertige Abschlüsse, erhöht die Effektivität dieses Seminars erheblich.

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