Analyse

...„Stagnation ist Rückschritt“...

Auch und gerade in Verdrängungsmärkten herrscht ein besonders ausgeprägter Wettbewerbs- und Innovationsdruck vor. Wer seinen Marktanteil also erhalten oder gar ausbauen will, sieht sich der permanenten Herausforderung gegenüber, die eigene Leistungsfähigkeit zu erhöhen.

„Die Stunde der Wahrheit“ im Vertriebsprozess schlägt dabei regelmäßig im Verkaufsgespräch:

Hier genau liegt die Schnittstelle zwischen allen Verkaufs- und Vertriebsanstrengungen des Unternehmens bzw. seiner Abteilungen und seiner Mitarbeiter zum Kunden bzw. zum Kundenwunsch. Die Qualität des Verkaufsgesprächs entscheidet demnach über Erfolg und Misserfolg der Vertragsanbahnung des Verkäufers und - in der Summe der Gespräche - über den Verbleib bzw. das Wachstum des Unternehmens im Markt.

Diese Tatsache erklärt die umfangreichen Überlegungen und Investitionen, die Marketing- und Sales-Abteilungen regelmäßig in die Vorbereitung von Verkaufsgesprächen stecken. Diese Tatsache erklärt auch die große Verantwortung, die der jeweilige Verkäufer übernehmen muss, will er die Marketingstrategie mit den Produktvorteilen und dem individuellen Nutzen für den Kunden in einem Verkaufsgespräch verbinden, um einen Vertragsabschluss zu erzielen.

Um dieser Verantwortung gerecht werden zu können, sind Verkäufer und Unternehmen permanent gefordert, aktiv den Lernzyklus von Produkt-, Verkaufs-, Kommunikations- und Gesprächstraining zu suchen, um ihre Fähigkeiten weiterzuentwickeln. Entsprechend hoch sollten die Anforderungen an ein professionelles Gesprächstraining - aus Sicht der triebwerk Personalentwicklung - gestellt werden:

Eine detaillierte Situations- und Bedarfsanalyse im Vorfeld einer solchen Trainingsmaßnahme ist genauso obligat wie die genaue Kenntnis des Produkts bzw. der Marketingstrategie. Ein Training sollte außerdem in entspannter aber konzentrierter Atmosphäre stattfinden, da das menschliche Gehirn in Stresssituationen eine stark verminderte Lernfähigkeit aufweist. Hier liegt - neben der besonderen Trainingskompetenz - einer der größten Vorteile eines externen Trainers, der eine vertrauensvolle Atmosphäre schon deshalb aufbaut, weil er nicht als Vorgesetzter agiert und jegliche Bewertung aus Sicht der Teilnehmer damit obsolet ist.

In Kombination mit wissenschaftlich belegten lernpsychologischen Methoden, die Verkaufs-, Kommunikations- und Gesprächstechniken verbinden, kann die Effektivität eines Gesprächstrainings dann erheblich gesteigert werden.

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Angebot

Zu Beginn unserer Zusammenarbeit bitten wir Sie um ein genaues Briefing zum Produkt und Ihrer Marketingstrategie, um ein Gesprächstraining zu planen.

 

Bei einem externen Dienstleister wie triebwerk Personalentwicklung ist die Bewertungssituation für den Mitarbeiter per se weitaus weniger ausgeprägt als beim eigenen Vorgesetzten. Dieser entscheidet letztendlich über die persönliche Zielerreichung (Prämien, Karriere usw.) und der Mitarbeiter spricht offener mit einem externen Trainer über neue Lösungsansätze bei der Bewältigung der Trainingsaufgabe.

Daher können wir ein Gesprächstraining weitaus effizienter gestalten als das inhouse möglich ist und erreichen mehr effektive Übungsanteile. Aber Ihr entscheidender Vorteil ist die Tatsache, dass wir eine weitaus höhere Akzeptanz für die Gesprächsunterlage beim Mitarbeiter erreichen. Denn als Externe können wir z.Bsp. jedem Außendienstler den Eindruck vermitteln, dass er selbst an der Entwicklung des Gesprächs beteiligt war, dass sie sein/ ihr eigenes „Baby“ ist. Dieser Motivationsfaktor kann unserer Erfahrung nach kaum hoch genug eingeschätzt werden. Im Ergebnis wird die Verkaufsunterlage „draußen“ wie geplant eingesetzt.

CAVE: Die Kombination mit einem Verkaufstraining, zum Beispiel im Hinblick auf qualitativ hochwertige Abschlüsse, erhöht die Effektivität natürlich erheblich.

Ihre Investition beträgt für das ein- bis zweitägige Seminar je nach Gruppengröße und Dauer zwischen € 250,- und € 500,- (+ MwSt.) pro Teilnehmer.

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Ziele

Kurzfristig schaffen wir Erfolgserlebnisse beim Teilnehmer und die Leistungsbereitschaft wächst parallel zu den neuen Fähigkeiten.

Das verkäuferische Know How entwickelt sich auf ein weit höheres Niveau. Der Teilnehmer verbessert seine Ergebnisse (Absatz, Umsatz, Marktanteil o.ä.).

Mittelfristig erreicht oder übertrifft das Team regelmäßig seine Vorgaben/ Ziele. Darüber hinaus wächst eine Leitkultur von Spaß an Spitzenleistung im Team und/ oder im Unternehmen. Der Wettbewerbsvorteil zeigt sich in einer positiven Marktanteilsentwicklung.

Langfristig wachsen häufiger als bisher Mitarbeiter an den steigenden Herausforderungen zu Leistungsträgern heran und empfehlen sich dadurch für weiterführende Aufgaben in Ihrem Unternehmen. 

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