Analyse

Eine besondere Herausforderung für jeden Marketing Manager ist - angesichts eines sehr umfangreichen Arbeitspensums - in engem Kontakt mit den Kunden zu bleiben.

Während sich nämlich die betriebswirtschaftlichen Gegebenheiten eines Marktumfelds sehr akkurat mit Zahlen, Daten und Fakten abbilden lassen, ist die psychologische Struktur einer Zielgruppe bzw. das Mind Set der Kunden - bis heute - nur durch persönlichen Kontakt zu erfassen. Gemeinsame Besuche beim Kunden mit dem Außendienst sind aber eher die Ausnahme als die Regel - geschweige denn, dass sie professionell unter Marketing-Gesichtspunkten vorbereitet würden.

...Stille Post...(?)

Der Versuch einiger Unternehmen, diese „Informations-Lücke“ durch immer ausgefeiltere CRM-Systeme zu schließen, geht aber fehl. Das gilt zumindest so lange, bis der Außendienst auf Basis exzellenter psychologischer Schulungen entsprechende Informationen über die Kundschaft zu liefern in der Lage ist, bzw. diese CRM-Systeme adäquat weiterentwickelt wurden, um solche Informationen strukturiert abbilden zu können.

Einen exzellenten Ausweg aus dieser Situation bieten Advisory Boards, die explizit auf die Perspektive der Marketing Abteilung abgestimmt und selbst vom Management moderiert werden. Dabei gilt: Je umfassender der moderierende Manager verkaufspsychologisch ausgebildet ist, desto besser werden die Ergebnisse der anschließenden Analyse für die Kampagne zu verwerten sein. Zwar sind einige professionelle Agenturen am Markt tätig, die solche Advisory Boards in Abstimmung mit der Marketing Abteilung vorbereiten, moderieren und auswerten, aber die eigene Perspektive des Unternehmens und seiner Vertriebsabteilungen wird bei diesem Ansatz suboptimal abgebildet.

Große Chancen ergeben sich auch aus der Nutzung des Advisory Boards für direkte Vertriebszwecke, wenn bei der Auswahl der Teilnehmer den Interessen des Gesamt-Unternehmens Vorrang vor den Einzelinteressen der Abteilungen eingeräumt wird. In Abhängigkeit von der Höhe der Investition an Zeit und Geld in die Teilnehmer des Boards kann z.Bsp. eine Top-Down Strategie auf diesem Weg sehr effektiv befördert werden. So kann diese Maßnahme - bei professioneller Durchführung - in beträchtlichen Umfang dazu beitragen, Meinungsbildner für ein Produkt als Fürsprecher und/ oder (Groß-) Kunden zu gewinnen.

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