Analyse

...Was habe ich davon...?

Jeder Vertragsabschluss, ob implizit (per Handschlag) oder explizit (schriftlich) wird vorher zwischen mindestens zwei beteiligten Persönlichkeiten verhandelt. Beide Seiten versuchen - im Vertriebsbereich also meist aus der Käufer- bzw. Verkäufer- Rolle heraus - ihren individuellen Nutzen bewusst oder unbewusst + mehr oder weniger zu maximieren. Der individuelle Nutzen kann dabei ein direktes Gut - (Geld auf der einen, Gebrauchswert auf der anderen Seite) oder ein indirektes Gut sein (Lust auf Anerkennung, Wertschätzung, Kontrolle oder Macht).

Der Nutzen, den eine Person einem Gut zuschreibt, ergibt sich dabei aus einem individuellen Gefühl des Mangels, der behoben bzw. einer individuellen „Lust“, die durch den Kauf befriedigt werden soll. Diese Gefühle sind Ausdruck einer individuellen emotionalen Bewertung der Situation durch die beteiligten Persönlichkeiten und liefern den Antrieb zu handeln bzw. - in diesem Fall - zu verhandeln. Diese emotionale Bewertung, die eine Persönlichkeit einer gegebenen Situation zuschreibt, ist weitgehend abhängig von ihren Zielen, Werten und (Lebens-) Einstellungen bzw. Erfahrungen.

Je mehr ein Verkäufer daher im Vorfeld der Verhandlungen über die individuellen Ziele, Werte und (Lebens-) Einstellungen des Kunden bzw. potentiellen Käufers weiß, desto zielgenauer kann er sein Angebot formulieren bzw. desto „emotionaler“ kann er es dem individuellen Kunden „verkaufen“. Der Kunde „erkennt“ sich und seine Wünsche in „seinem“ Angebot perfekt wieder und ist dementsprechend weit eher bereit, einen relativ hohen Preis zu bezahlen. Besonders „talentierte“ Verkäufer passen Ihr Angebot im Verkaufsprozess - meist unbewusst - den Zielen, Werten und (Lebens-) Einstellungen des Kunden solange an, bis er das Angebot „kauft“.

Je besser es also im Vorfeld zum Verkaufsgespräch gelingt, aus dem vorhandenen Datenpool zutreffende „Zielgruppen“ abzuleiten, desto geringer ist der Aufwand für die Marketing Abteilung bei der Entwicklung einer erfolgreichen Kampagne. Insbesondere der Anpassungsaufwand für die Verkäufer wird verringert, und die Abschlussquote steigt auch bei weniger talentierten Vertriebsmitarbeitern signifikant an.

Diese Erkenntnis ist nicht neu und hat in der Vergangenheit dazu geführt, dass sich vielfältige Customer Profiling Systeme am Markt etabliert haben, die insbesondere mit „einfachen“ Kundentypisierungen werben - vom 4-Farben Modell bis zu einer Art „Fadenkreuz der Motive“. Wir haben als Manager zahlreiche dieser Modelle jahrelang geprüft und verworfen, weil sie sich als zu grob erwiesen haben und dadurch oft mehr Fehleinschätzungen provozieren als Nutzen stiften. Die Balance zwischen der Tiefe der Information ist bei diesen Modellen zu sehr in Richtung Einfachheit verschoben, um valide Aussagen über einzelne Kunden zuzulassen. Dadurch stimmt aber auch die Basis für die Ableitung von zutreffenden Zielgruppen nicht mehr.

triebwerk Personalentwicklung steht für die Überzeugung, dass eine Kunden-Zielgruppe - im Hinblick auf ein bestimmtes Produkt - über ihre Ziele, Werte und Einstellungen exakter abgebildet werden muss, um eine treffende und nützliche Vorhersage auf ihr Wunsch- und Kaufverhalten zu ermöglichen. Die notwendigen Kenntnisse und Fragetechniken sind in einem Seminar leicht und griffig zu vermitteln und sind sowohl für Manager und Führungskräfte bei der Vorbereitung einer Marketing- und Sales-Kampagne, als auch für Verkäufer bei deren Umsetzung von sehr großem Nutzen.

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Angebot

Das „Individual Customer Concept“ wurde explizit für Marketing-Manager und Führungskräfte entwickelt und vermittelt in Seminarform den Teilnehmern die wichtigsten Grundlagen der Persönlichkeits- und Verkaufspsychologie anhand ausgesprochen griffiger Modelle. Diese Modelle lassen sowohl einen „tiefen Blick“ in die Persönlichkeit des individuellen Kunden zu, als auch die Ableitung von treffenden Ziel-Gruppen anhand valider Daten und Erkenntnisse.

Dazu haben wir einen griffigen kommunikativen Ansatz in Form eines kurzen Fragen Katalogs entwickelt, um das jeweilige Mind Set des Kunden treffend abzubilden. Durch wenige Fragen kann der Marketing Manager - oder seine Verkäufer - die „individuellen“ Kunden klar strukturiert abbilden, so dass geeignete Marketingmaßnahmen und eine exzellente, individuelle Kommunikation einfach abgeleitet werden können. Der Aufbau eines „Datenpools“ ermöglicht dann im nächsten Schritt treffende Zielgruppen abzuleiten.

Auf Basis ihrer neuen Kenntnisse erarbeiten die Teilnehmer dann Profile, die sie aus eigenen Erfahrungen mit konkreten Kunden ableiten. Beispielhaft lernen die Teilnehmer an diesen konkreten Kunden-Profilen wie eine optimale Kommunikation ablaufen kann. Darüber hinaus wird mithilfe von passgenauen Übungen erlernt, das eigene Produkt mit dem Mind Set „jedes“ Kunden zu verknüpfen und effektiver zu verkaufen. Auf diesen neuen Fähigkeiten aufbauend lernen die Teilnehmer dann, Zielgruppen aus dem Datenpool heraus zu definieren und ihre Marketing Kampagne daraufhin zu optimieren.

Alle Maßnahmen zielen dabei sowohl auf die lernpsychologische Wissens-Kurve als auch auf die Können-Kurve der Teilnehmer ab. Dadurch stellen wir sicher, dass das theoretische Wissen sehr effizient umgesetzt wird und eine positive Einstellung aus zahlreichen Erfolgserlebnissen erwächst. triebwerk Personalentwicklung empfiehlt aus langjähriger Erfahrung heraus, die Seminare als Kombination der Konzepte „individual Customer Profiling“ und „Perfect Offer“ zu buchen, damit die gewonnenen Erkenntnisse effizient in eine konkrete Verbesserung der Ergebnisse im Vertrieb umgesetzt werden können.

Die Seminare bei triebwerk Personalentwicklung sind als Module konzipiert und können daher auch als punktuelle Ergänzung und Optimierung von bestehenden Strukturen genutzt werden.

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