Analyse

Sowohl die Persönlichkeits- als auch die Verkaufspsychologie haben in den vergangenen zwei Jahrzehnten exorbitante Fortschritte gemacht.

Dadurch sehen wir uns heute in der komfortablen Situation, das Mind Set (die bewusste Persönlichkeit) eines Menschen mit Begriffen wie Ziele, Werte, Identitäten/ Rollen und (Lebens-) Einstellungen genau umschreiben zu können. Dieses Mind Set bestimmt offenbar regelmäßig unser Denken, Fühlen und Handeln. So wächst jeder Mensch im Laufe seines Lebens in vielfältige Rollen hinein und entwickelt für jede einzelne dieser Rollen eigene Ziele, Werte und Einstellungen.

Um diesen immens wichtigen Zusammenhang in vollem Umfang nachvollziehen zu können, stellen Sie sich bitte eine Bühne in Ihrem Kopf vor, auf der verschiedene Haupt- und Nebendarsteller - je nach Situation - regelmäßig ihren Auftritt haben: Hauptdarsteller, die Ihre Bühne häufig beherrschen, können zum Beispiel Führungskraft, Verkäufer, Vater, Kunde, Freund, oder Ehemann etc. sein. Nebendarsteller wie Vereinskamerad oder Helfer sind dementsprechend Rollen, die Sie - je nach Persönlichkeitsstruktur seltener einnehmen. Jeder „Darsteller“ denkt, fühlt, handelt und kommuniziert dabei aus seinem individuellen Rollenverständnis heraus und verfolgt eigene Ziele und Werte.

Ein erfolgversprechendes Profiling muss unserer Überzeugung nach auf diese elementaren Zusammenhänge Rücksicht nehmen und eine Kategorisierung in nur drei oder vier „Kundentypen“ birgt die Gefahr, den Blick auf die individuelle Realität des Kunden zu verstellen. Die besondere Herausforderung bei der Entwicklung von Kunden Profilen liegt deshalb in der Balance zwischen möglichst einfacher Handhabung des Modells, um Zielgruppen definieren zu können, und ausreichender Tiefe der Information für den Umgang mit dem einzelnen Kunden.

Gelingt es darüber hinaus ein professionelles, effizientes und effektives Customer Profiling Konzept unternehmensweit zu implementieren, wird der gesamte Vertriebsprozess nachhaltig optimiert.

mehr...
 

Angebot

Wir präsentieren das Konzept in Seminarform und vermitteln den Teilnehmern die nötigen Grundlagen der Persönlichkeits- und Verkaufspsychologie anhand ausgesprochen griffiger Modelle. Diese Modelle lassen sowohl einen „tiefen Blick“ in die Persönlichkeit des individuellen Kunden zu, als auch die Ableitung von treffenden Ziel-Gruppen anhand valider Daten und Erkenntnisse.

Dazu haben wir einen griffigen kommunikativen Ansatz in Form eines kurzen Fragen Katalogs entwickelt, um das jeweilige Mind Set abzubilden. Durch wenige Fragen kann der Verkäufer seinen „individuellen“ Kunden klar strukturiert abbilden, so dass geeignete Marketingmaßnahmen und eine exzellente, individuelle Kommunikation einfach abgeleitet werden können. Der Aufbau eines „Datenpools“ ermöglicht dann im nächsten Schritt treffende Zielgruppen abzuleiten.

Auf Basis dieser Kenntnisse erarbeiten die Teilnehmer dann zunächst Profile, die sie aus eigenen Erfahrungen mit konkreten Kunden ableiten. Beispielhaft lernen die Teilnehmer an diesen konkreten Kunden-Profilen wie eine optimale Kommunikation ablaufen kann. Darüber hinaus wird mithilfe von passgenauen Übungen erlernt, das eigene Produkt mit dem Mind Set „jedes“ Kunden bzw. der jeweiligen Zielgruppe zu verknüpfen und effektiver zu verkaufen.

Alle Maßnahmen zielen sowohl auf die lernpsychologische Wissens-Kurve als auch auf die Können-Kurve der Teilnehmer ab. Dadurch stellen wir sicher, dass das theoretische Wissen sehr effizient umgesetzt wird und eine positive Einstellung aus zahlreichen Erfolgserlebnissen erwächst.

triebwerk Personalentwicklung empfiehlt aus langjähriger Erfahrung als Führungskräfte im Vertrieb und Trainer heraus, die Seminare immer als Kombination der Konzepte „individual Customer Profiling“ und „Perfect Offer“ zu buchen, damit die gewonnenen Erkenntnisse effizient in eine konkrete Verbesserung der Ergebnisse im Vertrieb umgesetzt werden können.

mehr...