Analyse

Bei jedem Manager mit Personalverantwortung steht die Entwicklung seiner Mitarbeiter im Lastenheft. Für die Führungskraft im Vertrieb bedeutet das im ersten Schritt, die verkäuferischen Einstellungen und Fähigkeiten seines Verkaufsteams zu weiterzuentwickeln. 

Um dieses Ziel zu erreichen, investieren viele Führungskräfte einen erheblichen Anteil ihrer Arbeitszeit in „Coaching on the job“ und begleiten ihre Mitarbeiter zum Kunden. Vor Ort ergeben sich dann für die Führungskraft meist drei effizient zu beantwortende Fragen:

1. Was genau sehe und höre ich im Verkaufsgespräch im Hinblick auf die Einstellungen und Fähigkeiten meines Mitarbeiters?

2. Welches Verhalten genau halte ich für zielführend(er) im Hinblick auf das Ergebnis?

3. Wie überzeuge ich den Mitarbeiter davon, sein Verhalten bzw. seine Einstellung zu ändern?

Ohne entsprechende Zusatzausbildung zum Verkaufstrainer ist jede Führungskraft bei der Beantwortung dieser Fragen weitgehend auf sich allein gestellt. Diese Situation führt - unserer langjährigen Erfahrung nach - zu sehr heterogenen Ergebnissen in Abhängigkeit von der Erfahrung, der Persönlichkeit, der Tagesform etc. der Führungskraft.

Eine professionelle Ausbildung zum Verkaufstrainer hebt die Fähigkeiten und Einstellungen der Führungskraft hingegen auf ein bewusstes und weit höheres Niveau bzw. ermöglicht eine sowohl effizientere als auch weit effektivere Entwicklungsarbeit mit den zugeordneten Mitarbeitern.

So werden mittelfristig "nicht nur" bessere Ergebnisse realisiert, sondern auch die Bindung im Verkaufsteam an die Führungskraft bzw. das Unternehmen gestärkt.

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