Analyse

Das Verkaufsgespräch ist die wichtigste Schnittstelle zwischen dem vertriebsorientierten Unternehmen und dem Kunden mit seinen individuellen Bedürfnissen und vielfältigen Erwartungen an das Produkt. Die Qualität dieses Gesprächs entscheidet vielfach über Erfolg oder Misserfolg einer ganzen Kampagne.

Dieser Bedeutung entsprechend arbeiten Marketing- und Sales-Abteilungen „Hand in Hand“, um einen strategiekonformen Gesprächsleitfaden zu entwickeln, der diesen hohen Anforderungen gerecht wird. Diese Investition an Zeit und Geld erklärt auch weitgehend die Erwartung des Managements an das Gesprächstraining, dass die Teilnehmer den Gesprächsleitfaden verinnerlichen und möglichst 1:1 beim Kunden umsetzen.

triebwerk Personalentwicklung steht aber für die Überzeugung, dass das Ziel eines professionellen Gesprächstrainings über diese - sicher berechtigte Erwartung - hinausgehen sollte. Sinn und Zweck unserer Gesprächstrainings ist es daher u.a. die Teilnehmer in die Lage zu versetzen, aus dem verinnerlichten Gesprächsleitfaden eine optimale Anpassung an die individuelle Kunden-Situation - strategiekonform - abzuleiten und dadurch eine weit höhere Abschlussquote zu erreichen.

Für den Gesprächstrainer bedeutet das weit höhere Anforderungen, denn er muss nicht nur zahlreiche und vielfältige Verkaufs-, Kommunikations-, und Gesprächstechniken beherrschen, sondern auch in der Lage sein, die Anpassung des Gesprächsleitfadens für die Teilnehmer aus jeder denkbaren Gesprächssituation herzuleiten. Unserer Erfahrung nach ist das die unbedingte Voraussetzung, um beim Teilnehmer die Akzeptanz für die Maßnahme zu wecken und ihn zur Umsetzung zu motivieren. Ohne diese Akzeptanz wird die Umsetzung im „Feld“ weit seltener erfolgen, da sich der Verkäufer mit dem Gespräch nicht oder nur begrenzt identifiziert und es als wenig authentisch ablehnt.

Wir sehen bei triebwerk Personalentwicklung an dieser Stelle ein sehr großes Potential, Verkaufskampagnen an einer Schlüsselposition zu optimieren und deutliche Zuwächse zu generieren. Die Ausbildung zum Gesprächstrainer ist daher aus unserer Sicht eine ideale Zusatzqualifikation für jeden Vertriebsmanager, weil sie besonders professionelle Gesprächstrainings ermöglicht und dadurch sicherstellt, dass der Außendienst die Vorgaben optimal umsetzt.

Die wichtigste persönliche Voraussetzung eines Gesprächstrainers an dieser Stelle ist neben ausgeprägter Empathie die Fähigkeit, „vom Ende her zu denken“, die wir regelmäßig bei erfolgreichen Führungskräften beobachten. Alle weiteren Verkaufs-, Kommunikations- und Präsentations-Techniken kann der Teilnehmer bei triebwerk Personalentwicklung in professionellen Trainings erwerben.

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